Articles

【投身保險業前的思想準備】

文：保險刀

受武漢肺炎疫情拖累，各行各業減薪裁員的消息不絕於耳，卻成保險業招收新人加入成為代理的大好時機。然而，近日職工會收到多宗有關保險代理被公司無理終止合約、拖欠佣金，甚至追討津貼的求助個案。可是入職合約大多已列明業績要求、佣金和津貼發放條件，當然還有未能達標和合約期內離職的安排等。因為部分個案都是未能達成合約要求，所以職工會也愛莫能助，筆者只好發文提醒有意成為保險代理的朋友一些基本的注意事項。

縱使近年保險業已轉型成為理財策劃行業，在醫療保健、資產配置方面所需具備的知識與日俱增，但仍在不少人的心目中，保險代理的本質就是銷售。再坦白一點，保險代理除了推銷別人買保險，便是推銷新人加入團隊。因為整套代理人制度就是靠銷售佣金和管理佣金，成為推動公司業績增長的最大誘因。

在香港這個商業化城市，銀行業、零售業、服務業等需要「跑數」追業績的工作比比皆是。至於保險代理確是不乏登上報章、車站廣告的百萬年薪例子，賺錢能力不俗。即使目標沒有這麼遠大，香港保險代理的月入中位數約$20,000，也是一份可以糊口的工作。

當你心理上接受了一份銷售的工作後，考試合格兼完成公司的培訓後，入職簽合約就是上牌前的最後一步。這個時候就視乎你的上線經理或者總監有沒有好好將合約內容解釋清楚了，當然你本人也有責任了解清楚條款，否則違約的時候吃虧的還是自己。保險代理採用佣金制，基本上都沒有底薪的。視乎公司規管嚴格與否，各大寶號的最低留任業績要求也不同，但若然是全職保險代理，長期徘徊在最低留任要求而沒有其他收入的話，這個行業可能也不太適合你，為生計也應該另謀高就。

然而，近年各大保險公司都出盡辦法去招募人材，所以就出現了一些「底薪」計劃，按過往工作收入批出相應的津貼，讓新人起步更順利。領津貼的合約，簡單來說就是俗稱的「對數」，需要達到相應業績才能領取。因應各大寶號的業績和佣金計算方法都不同，為了方便舉例，假設領取每月$20,000，全年合共$240,000的津貼，需要達標佣金收入120%或以上的業績來計，只要全年佣金收入達到$288,000，便可以領取全數津貼。如此一來，一年的收入便會有$528,000！以今年疫情的標準，已經是一個MDRT有餘了。

為了吸引更多高薪人士加入，吸納有相近收入的客戶群，各大寶號提供的津貼都頗為豐厚。最高可獲$50,000/月。對筆者而言這無疑是豪賭，業績好的話年薪即時翻倍，但必須量力而為。切記這是津貼而不是底薪，千萬不要心存「白逗人工」的心態，業績不達標未能獲發津貼事小，已領津貼卻無以為繼者，隨時被終止合約賠錢收場事大。另一方面，我相信也不少同行也曾經歷過領津貼的蜜月期完結後，若未能大幅提升業績或建立團隊，月入大幅下降是預期之內。筆者建議在初入行即使嚐到甜頭，開銷方面也不要太過進取，以免收入回落時進退失據。

除此之外，坊間亦流傳一些以包月薪不用「跑數」作招徠，一般都與保險公司無關，主要是個別團隊為了充人數和「射單」才有這種操作，具體運作模式就不便多提。但始終保險業的監管日漸嚴格，當有投訴或其他問題出現時，相關的代理可能會因而惹上官非。筆者建議應徵時需要衡量可能承擔的法律責任。

題外話，在保險團隊中，都流行稱呼經理、總監等高職級人士作「老闆」。不過請記住，每位保險代理都是自僱人士，同樣自負盈虧，所以筆者並不太喜歡這種階級觀念。不過在收入上，「老闆」們和下層代理的分別在於，上線依靠下線的業績去賺取管理佣金和花紅，下層的代理就要靠自己努力才會有佣金收入。

故此，選擇團隊很重要，好的團隊配套也能為旗下代理提升業績，達到互惠互利的效果；但不善管理的團隊，也可能讓下線成為「孤兒仔」之餘，更可能莫名其妙地被當成「員工」，被逼遵守不同的規定。有關保險團隊文化和管理方式，不在此詳述，但有意入行者，不妨參觀多個團隊作比較。

結語：保險業有危亦有機，成功例子終歸是少數，趁疫市轉換跑道重新出發也非壞事，但還需量力而為。祝各位香港人在亂世中仍安好，靜待黎明來到，保人與你同行。